Com a atual volatilidade do mercado, os investidores mais jovens precisarão de mais aconselhamento financeiro.
Embora a desaceleração do mercado deste ano tenha sido uma experiência dolorosa para todos no setor de investimentos, o caos nos mercados financeiros pode ter um aspecto positivo em potencial para os consultores financeiros: uma oportunidade de conquistar investidores mais jovens.
A geração X e a geração do milênio agora representam metade do segmento de investimento no mercado de massa. À medida que essa participação cresce, é imperativo que os consultores financeiros encontrem maneiras de atrair essas gerações de investidores mais jovens como forma de crescer e até sustentar seus negócios.
Para a maioria dos conselheiros, esta não é uma tarefa simples. Os investidores mais jovens são muito mais propensos do que as gerações anteriores a usar contas de corretagem autodirigidas, investir em estratégias passivas e pelo menos experimentar consultores robóticos de baixo custo. No entanto, apesar dessas tendências DIY, a maioria dos investidores mais jovens não é totalmente avessa à ideia de trabalhar com um consultor financeiro. Na verdade, de acordo com os resultados da mais recente Broadridge Investor Survey, cerca de 60% dos investidores da geração Y e da geração X já trabalham com um consultor, e uma parcela considerável daqueles que não dizem estar abertos a formar um relacionamento com um orientador.
A liquidação do mercado deste ano pode tornar esses investidores ainda mais abertos a conhecer e trabalhar com um consultor profissional que possa ajudá-los a lidar com a volatilidade. À medida que os consultores se movem para aproveitar essa oportunidade, aqui estão cinco recomendações que eles podem seguir para construir relacionamentos fortes com clientes da Geração X, Millennials e outros investidores mais jovens:
1. Priorize o planejamento
Enquanto muitos Boomers e investidores mais velhos procuram consultores financeiros principalmente para melhorar o desempenho do investimento, a Geração X e os Millennials são mais propensos a ver um consultor como um coach especializado que pode ajudar a identificar, planejar e alcançar metas financeiras para eles e suas famílias. De fato, cerca de 80% dos Millennials na pesquisa da Broadridge dizem que trabalham com um consultor para planejar suas metas financeiras holísticas – uma parcela notavelmente maior do que as encontradas em grupos mais antigos, como Boomers e Silent Generation. Como resultado, o planejamento deve ser a peça central da proposta de valor que os consultores apresentam aos investidores mais jovens.
2. Dedique-se ao digital
Há duas razões para os consultores financeiros priorizarem o aprimoramento de suas capacidades digitais. Em primeiro lugar, as gerações mais jovens querem e esperam um serviço digital robusto e contínuo. Em segundo lugar, os consultores podem fornecer planejamento e aconselhamento personalizados em uma lista de clientes apenas aproveitando a tecnologia. Os consultores que trabalham para obter ganhos entre uma base de clientes mais jovem devem incorporar ferramentas on-line que lhes permitam personalizar conselhos e soluções para clientes individuais e fornecer esse conselho por meio dos canais digitais preferidos pelos investidores mais jovens.
3. Aproveite a automação
Os consultores devem capitalizar a propensão dos investidores mais jovens para novas soluções de investimento. A geração X e a geração do milênio são mais abertas do que os investidores mais antigos a ferramentas relativamente inovadoras, como portfólios de modelos, SMAs e indexação direta. A integração dessas e de outras soluções baseadas em tecnologia permitirá que os consultores operacionalizem a construção do portfólio, liberando tempo para conversar com clientes existentes – principalmente os mais jovens – e prospectar novos clientes.
4. Envolva-se em questões importantes
Não há maneira de contornar isso: para serem relevantes para a geração X e a geração do milênio, os consultores financeiros devem estar bem informados sobre as coisas que essas gerações consideram importantes. Isso significa manter-se atualizado sobre novos produtos de investimento, como criptomoedas, e desenvolver pelo menos algum nível de conhecimento em meio ambiente, social e governança (ESG). Apesar do amplo interesse nessas questões, apenas cerca de metade dos Millennials conversou sobre criptomoedas com seus consultores financeiros e apenas cerca de 15% dos investidores em geral dizem que discutiram ESG. Para conquistar clientes mais jovens, as empresas de gestão de patrimônio e consultores individuais devem abordar quaisquer lacunas no conhecimento e educar os investidores sobre esses e outros tópicos emergentes.
5. Faça disso um assunto de família
Quando se trata de cortejar clientes mais jovens, os consultores financeiros têm uma arma secreta: clientes mais velhos e investidores. Durante talvez a maior transferência de riqueza geracional da história, tanto os Boomers quanto seus filhos têm um claro incentivo para garantir que a geração jovem esteja devidamente preparada para herdar, proteger e aumentar os bens da família. Sobre esses tópicos importantes, os investidores mais jovens estão abertos aos conselhos dos mais velhos. De acordo com uma pesquisa da AdvisorStream, 70% dos investidores da Geração Z dizem que provavelmente trabalhariam com um consultor recomendado por amigos ou familiares. Os conselheiros devem aproveitar essa confiança realizando teleconferências intergeracionais com clientes e filhos adultos. Estas são oportunidades de ouro para trazer as gerações futuras para a conversa e aprender suas necessidades – se essas discussões derem frutos agora ou no futuro.
Em meio a uma queda histórica do mercado financeiro, a geração X, a geração do milênio e outros investidores que anteriormente estavam dispostos a seguir sozinhos com seus investimentos podem estar no mercado em busca de alguns conselhos profissionais. Isso pode representar uma oportunidade crítica para consultores capazes de combinar experiência em planejamento e tecnologia para ajudar os clientes mais jovens a permanecer no caminho certo para atingir suas metas financeiras de longo prazo.
