Oportunidade de receita dos bancos com pagamentos instantâneos do FedNow

OBSERVAÇÕES DO TANQUE FINTECH SNARK

É um paradoxo engraçado. Lançamento do FedNow pelo Federal Reserve Bank em julho de 2023 prometido que os consumidores e as empresas pudessem pagar as compras, pagar aos seus fornecedores e pagar uns aos outros “instantaneamente” com acesso total e imediato aos fundos.

Mas os bancos estão a avançar lentamente no caminho para pagamentos “mais rápidos” ou “instantâneos”.

A necessidade de integrar sistemas, implementar novos mecanismos de prevenção e gestão de fraudes e criar novos procedimentos operacionais é fundamental para qualquer oferta de pagamentos em tempo real – e está a atrasar a implementação das novas capacidades de pagamento.

No entanto, falta um ingrediente na equação dos pagamentos instantâneos que muitos bancos estão ignorando e que poderia ajudar a acelerar a implementação e adoção de pagamentos instantâneos, especialmente entre empresas. O ingrediente que falta? Marketing.

A oportunidade de receita com pagamentos mais rápidos

Uma pesquisa da Accenture descobriu que mais de metade dos bancos estão a perder quota de carteira – e receitas – para concorrentes de Big Tech e fintech. Em um artigo intitulado O ponto cego dos pagamentos que pode custar bilhões aos bancos, Michael Abbott da Accenture escreveu:

“Os pagamentos comerciais têm sido o atraso sonolento dos pagamentos. A maioria dos bancos vê os pagamentos comerciais como um centro de custos e não como uma fonte de crescimento. Agora que as taxas de juros vincularam novamente os depósitos às receitas, os bancos deveriam considerar os pagamentos comerciais tremendamente valiosos.”

O estudo da Accenture estima que, globalmente, os fornecedores de pagamentos comerciais têm uma oportunidade de receitas de 371 mil milhões de dólares provenientes da prestação de serviços de valor acrescentado (dos quais os pagamentos em tempo real são um tipo de serviço) durante os próximos cinco anos.

Longe de verem os pagamentos instantâneos como um gerador de receitas, muitos bancos estão preocupados que os pagamentos em tempo real resultem num perda de receita canibalizando seu negócio de transferência eletrônica, de acordo com para Tony Hayes, fundador do Banking & Payments Group.

Esta preocupação é equivocada. Hayes ressalta que:

“As empresas relatam uma disposição de pagar pela velocidade, com aproximadamente US$ 2,50 sendo vistos como um preço justo para enviar US$ 1.000, enquanto quase US$ 100 são vistos como uma taxa razoável para enviar e receber US$ 100.000 mais rapidamente. Longe de canibalizar o rendimento das transferências bancárias, se forem precificados corretamente, os pagamentos em tempo real poderão aumentar o rendimento dos bancos com visão de futuro.”

“Se o preço for correto” é uma grande suposição

“Se o preço for correto” é um grande se, no entanto. A fixação de preços – especialmente para serviços baseados em taxas – dificilmente é um ponto forte para muitas instituições financeiras.

O comentário de Hayes “se o preço for correto” levanta a questão: O que, exatamente, precisa ser precificado corretamente?

Numa recente conferência sobre pagamentos, vários banqueiros referiram-se ao FedNow como uma “solução”. Isto é um equívoco. Melhor pensar no FedNow como uma “capacidade”.

Você não avalia — e vende — capacidades. Você empacota recursos em uma solução – um “produto” ou “oferta de serviço” – e então determina quais opções de preços são mais atraentes para seu mercado-alvo e comercializa a solução para eles.

Os clientes de bancos comerciais – pequenas empresas, em particular – não querem simplesmente “pagamentos mais rápidos”. Eles querem uma melhor gestão de caixa, processamento simplificado de pagamentos, automatização de faturamento, processos contábeis menos complicados, etc.

Matt Brown, investidor da Matrix Partners, capturou essa ideia em um recente blog post onde ele escreveu:

“Pagamentos B2B não são pagamentos, são fluxos de trabalho. Se você encarar os pagamentos B2B não apenas como um problema de pagamento, mas como um problema no final de uma série de fluxos de trabalho, isso cria mais área de superfície para realmente criar uma solução 10x, melhorando os fluxos de trabalho anteriores, em vez de ficar limitado ao pagamento em si.”

Isto é o que os bancos deveriam oferecer (ou seja, vender). Pelo que vi e ouvi, no entanto, não se pensa muito em como criar e precificar uma solução de pagamentos mais rápida.

Aproveitando a oportunidade de receita de pagamentos mais rápidos

Os banqueiros deveriam estar preocupados com isso.

Os departamentos de marketing dos bancos não são (normalmente) especialistas em precificação porque o setor bancário é o único setor no planeta onde a precificação é feita pelo departamento financeiro, e não pelo departamento de marketing. Para aproveitar a oportunidade de receita de pagamentos instantâneos, os profissionais de marketing bancário precisarão:

• Segmente o mercado. Algumas empresas necessitam de um acesso mais rápido ao capital, algumas dão prioridade à integração nos seus sistemas contabilísticos, enquanto outras têm outras necessidades que os pagamentos instantâneos podem resolver. Como a base de clientes comerciais de um banco se enquadra nas diversas necessidades? Qual dessas necessidades o banco é mais adequado para atender?
• Projete uma oferta de produto ou serviço. Um produto (ou solução) de pagamentos mais rápido não é simplesmente um menu de tipos de transações do FedNow. É um conjunto de capacidades num pacote coeso e coerente que resolve uma necessidade do(s) segmento(s) de mercado que um banco procura abordar. A criação deste pacote pode exigir que um banco faça parceria com outros fornecedores – por exemplo, fintechs, fornecedores de sistemas de contabilidade, processadores de pagamentos – para criar a oferta.
• Determine as opções de preços. Uma cobrança por transação é realmente a melhor (e única) abordagem? Que tal uma “taxa de assinatura” que, por um preço mensal fixo, oferece a uma pequena empresa um número ilimitado de transações relacionadas a pagamentos mais rápidas? O número de opções de preços não é infinito, mas certamente não é tão simples quanto criar uma lista de taxas de transação.

É importante que os bancos reconheçam que a batalha pelo crescimento das receitas de pagamentos comerciais não é apenas entre os bancos. Apenas seis em cada 10 empresas afirmaram que prefeririam obter serviços de pagamentos em tempo real dos bancos, com 37% a indicar fintech e grandes empresas tecnológicas como os seus fornecedores preferenciais, de acordo com a Accenture.

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